张张知识
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发布时间: 2024年12月23日 20:44
医药代表应该具备的能力概括起来有十条,我们可以称为医药代表成功的“ 十大能力” 。( l )产品知识运用能力:医药代表必须具备基础的医药学背景知识和基本的市场学知识,与产品相关的知识能够熟练运用,这是最重要的能力。( 2 )计划和组织能力:成熟的医药代表需要独立完成客户管理计划,产品拜访计划,组织促销活动计划。( 3 )时间管理能力:表现在医药代表能否合理运用第四代时间管理原则,在每月拜访计划制定,每日完成平均拜访数量的时间分配中,根据潜力不同,体现对重要客户的集中投入与优先原则。( 4 )客户管理能力:医药代表需要掌握专业化的客户管理技巧,运用有效的沟通技巧,不断改善客户关系,深度开发重要客户的潜力。( 5 )区域管理能力:医药代表应该通过二八定律,选择合适的客户,确定合适的拜访频率,并且通过有效的活动在负责区域中实现销售目标。( 6 )分析能力:医药代表要学会分析销售结果,通过各种信息综合判断,寻找、发现销售机会,解决关键问题。( 7 )竞争性销售能力:成熟的医药代表必须掌握竞争性拜访的能力,需要熟悉竞争产品的相关知识,灵活运用主动攻击和防御技巧。( 8 )专业产品拜访能力:这是医药代表必须不断提高的销售技能,从目的性开场白到探询与聆听,产品特性利益转换,处理异议,加强印象,最后主动成交的每个环节都要求根据情景适当运用。( 9 )群体销售能力:医药代表可以独立完成常规的推广活动,如科室会议,医生经验交流圆桌会议等等。( 10 )领导力:医药代表的基本工作是通过管理区域中的客户完成的,所以一定的领导能力可以把不同背景的客户组织起来,在经验的交流与分享中产生对企业的一致认同。