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发布时间: 2024年12月19日 09:55
一项工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。
一、全面掌握知识，提高应变能力
一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。
因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。
二、熟悉谈判技巧，掌握谈判策略
在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
1、先让对方开口
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
2、要好意思说“不”
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不“是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
3、说服对方，自己要有谱
诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。
4、用互惠互利说服对方
在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要拿出让对手信服的依据，但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，这样反而达不到目的。
5、用谦虚有理说服对方
在谈判中，总会各种情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。
6、好的口才也是资本
谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定，是获得对手好感的一大绝招。自己口若悬河，让对方插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。
[经典回顾]中标并不代表能够和对方顺利地进行合作，在这个时候，你只是走过了一半的路程，如果后面你不能把后面路继续走完，之前所做的任何努力都是没用的。所以，在下面征程中，我们更应该谨慎一点。
在谈判中，双方为了自己的利益，都会提出一些要求。在这个时候，你就应该好好想一下客户都有可能提出那些要求，然后自己对这些要求想好几种应对的策略和方案，这样在客户提出这样的条件时，你就能够轻松地应对，这样既可以满足对方的需求，还可以为自己争取到更多的利益。这个时候也许你会问，怎样才能提前得知客户会提出什么样的要求呢？你的之所以的能够中标，你的标书一定有它特别的地方，这个特别的地方就是客户的看重点，在与客户进行谈判的时候，我们可以用这个“重点”为切入点，和客户谈条件，这样被客户所接受的可能性就会大大地增加。在标书之中，除了这些客户所看重的特别点以外，还存在着一定的缺点，在谈判的过程中，客户就会很想对这些缺点进行完善。面对这种“缺点”，我们应该先做出几个应对的方案，这样再面对客户特殊条件时，你的策略就会手到擒来，谈判成功的几率也会大大地增加。[案例分析]有一个新建成的大型瓦厂，需要购买一大批生产设备，对于这个项目，就实行了招标，这个客户就把标书下发给了几个比较有竞争实力的机械设备公司。王杨就是其中一个公司的竞标者，经过他不断地努力，在最后终于成功中标。
他知道中标并不一定代表着成功，还需要继续努力。他的机械设备非常的先进，一般的机械设备都是挖土造瓦，而他的机械设备彻底打破了这个现状，主要就是以石灰为原料进行造瓦，现在国家对前一种造瓦方式开始进行禁止，所以，他的机械设备占据了很大的优势。王杨知道客户看上了机械设备的这一点，如果不是因为设备先进，自己的中标的可能性就会大大地降低。
除了这些优点，这个设备也有一定的缺点，毕竟是刚上市的新设备，关于它的生产效率和出瓦的效果客户还有点不清楚。对于这一点，王杨做了充分地准备，他先把这种机器生产瓦的流程用摄像机录了下来，并且准备了一些各种瓦的样品。除此之外，他还想了几个客户压价的计策，就在准备好这些以后，他对谈判充满了信心。
在谈判的过程中，客户果然问到了关于机械设备的生产情况和效果，王杨就直接让客户看了录像和样品，不用他费什么口舌，客户就被他的折服了。除了这个，客户还在价格上为难了自己，幸好他之前都做好了一些准备，要不肯定会输在这个环节上，用上他事先想好的策略，才帮助他化险为夷。由于他的精心准备，这次谈判很成功，客户也顺利地与他签下了购买合同。如果王杨在中标以后，对于接下来的谈判一点都不放在心上，很有可能在签合同之前就被客户淘汰掉，这样一来，他之前所有的努力就会化为乌有。
为了避免这样的情况发生，就要谨慎地走好每一步，这样才能在最大程度上保证合同顺利地签订。关于这一点，王杨做的就很好，对于客户所可能提到的问题，他都制定出了一定的应对策略，在这种的情况下，面对客户的各种为难，他才能顺利地通过的。不管是做什么样的事情，最怕的就是“认真”二字，只要你认真去做了，在一般情况下，都能把事情顺利地解决。[巧手点金]那么，在中标以后，运用什么样的策略才能让客户顺利的签订呢？首先，找出客户质疑点。
在竞标中，客户看重的是产品的优点。但是在签合同时候，客户就会挑一些产品的缺点，作为压价的突破口，面对这个问题，你如果处理的不得当，双方的关系很可能会崩裂。所以，之前，你很有必要想好几个应对策略，当一个计策行不通的时候，就换下一个计策，这样就既给双方合作更多的机会，还可以提升双方合作的几率，两全其美的事情，何乐而不为。其次，要深入研究合同的每个事项。
合同是你定制的，如果在其中客户发现一些不公平事项，客户就会的觉得是对他的一种欺诈，那么客户就会拒绝签这样的合同，之前的一切都白忙活了。事无巨细，不管是在哪方面都做好充分的准备，这样就更利于的合同的顺利签订。
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本原则。
所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。
模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。
二.针对性 谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。
语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。
跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。
三.灵活性 谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。
而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应。除了要仔细倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。
如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。
四.适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。
所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。
要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。言语环境在某种特定的条件下，还可 以充做谈资，谈判者 可以利用它，突出主题的表达。
比如，如果谈判在某一个具有 纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，让环境帮助自己说话。
1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。
1.火力侦察法所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。2.聚焦深入法第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。语言技巧1.语言要有针对性在语言上，有一些技巧也要掌握。
在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。2.表达委婉在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的范文搜版权所有，全国文秘工作者的114!时候，一定要表达得比较婉转。3.灵活应变，学会用无声语言在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。
无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。一些其它的谈判技巧1.声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。2.金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。3.欲擒故纵在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
4.缓兵之计谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。5.草船借箭采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。6.赤子之心字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。
实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。
7走为上策当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。
1.合同标的
2.合同标的的数量与质量
3.双方权利义务
4.收费数额与方式
5.商品或服务交付的数额和方式
6.违约责任、解除条件
7.争议解决条款、合同生效期间8，合同签订日期和地点；
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