在销售过程中,迎合客户的技巧可以是:揣摩意图,掌握客户心理;放低姿态,站在客户的角度说话;要有礼貌有礼貌,不要目空一切,也不要居高临下。
一、揣摩用意,掌握客户的心理
为了迎合对方,我们必须先弄清楚他们的真实想法。彻底了解对方的情况和心态,知道他想听什么,想要什么,得到什么,然后我们再谈迎合客户。在现实生活中,人们并不总是愿意敞开心扉与他人交流。很多时候,一个人的内心想法和语言、动作等外在表现会呈现出两种完全不同的状态。古人云:“不知何事,只看何事。”意思是我们应该通过对方过去的言行来了解对方的性格和思想。在后续的交流中,我们可以依靠自己之前的判断来推断对方细微动作的意图,从而读懂对方委婉的话语,洞察他们内心世界较真实的想法。
二、放低姿态,站在客户的立场上说话
了解客户的意图后,不要急于生硬、人为地迎合他们。耐心倾听对方,保持适度距离,眼睛保持专注,适时点头提问。在所有的客户都说完之后,我们已经胸有成竹,知道了客户的立场和底线,自然也就知道如何悄悄地迎合他们。所谓配餐,首先就是在自己的表达中充分肯定和认可对方的出发点和需求,表明自己能够理解客户的困难和困难,然后给出一些有用的意见和建议。如果我们碰巧能够帮助或解决客户的问题,对方会更加关注我们,并在交易的达成中发挥积极作用。
在与客户交谈时,要选择他们感兴趣的话题,尽可能多地谈论对方的经历,引导他们多谈自己的个人情况。喜欢听好听的东西是人的天性。在交谈中,我们适度的赞美会让客户感到愉快和受到鼓励,并会情不自禁地对销售人员感到友好,因此他们之间的心理距离也会相应缩短,这自然为销售创造了有利条件。